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甲骨文助陝西重型汽車駛入信息化快車道

2013-11-13 15:39:33  來源: Oracle 

  持續幾年業績低迷之後全球最大的CRM領導廠商Siebel終於還是未能走出頹局成為收購大鳄Oracle的囊中物
  
  大洋彼岸的這場收購令國內軟件CRM廠商打了一陣寒顫:技術絕對領先的Siebel都不能在CRM市場上獨善其身我們的明天將會如何?另一方面一些權威調查機構已多次預測CRM高端市場逐漸萎縮低端市場已漸成新增長點然而國內市場的放量遲遲不肯未現大量的中小企業似乎仍繼續持觀望態度CRM市場究竟出了什麼問題?
  
  走下神壇的SFA
  
  對於中小型CRM國內軟件廠商有一個基本共識:由於中小企業信息化基礎薄弱CRM的實施必須按部就班從最基本的IT平台做起從最能產生效益的環節入手然而從哪個環節開始軟件的核心要素是什麼廠商們卻有兩種不同意見
  
  幾年前備受推崇的SFA代表了其中一種意見它通過一系列功能使銷售過程自動化可以提高銷售人員和銷售部門工作效率由於資本有限中小企業往往希望通過加速資金流動來提高投資收益率於是SFA對於它們來說具有天然的吸引力不少廠商在推廣CRM的時候推波助瀾過分渲染SFA的自動化智能化許多不甚了解的中小企業趨之若鹜
  
  然而事實很快證明這條路並非正途據統計國內%的CRM實施都以失敗告終專家認為就產品本身而言失敗的主要原因是這些產品過於偏重SFA技術的先進性而從未宏觀地把握企業的應用需求走入了哪兒癢撓哪兒的死胡同
  
  SFA的實現首先需要市場和銷售人員把發現的銷售機會和客戶相關的信息錄入系統中國的中小企業普遍沒有形成IT使用習慣銷售管理模式又以結果為衡量標准銷售人員容易產生對銷售過程監控的抵制心理另外SFA是建立在業務流程上如果企業的業務流程之前在手工操作時已經存在問題而沒有得到解決流程自動化後這些問題將會進一步激化給企業造成更大損失忽略現實因素的SFA即使是運用了最先進的數據分析機會挖掘技術也僅能起到業務流程IT化的作用如同把手工業務搬到了電腦上並未真正提升企業的客戶關系管理水平
  
  行業專家認為事物的發展階段不可逾越銷售自動化和戰略分析支持是CRM的高端功能但這兩個階段實際上是建立在基礎IT平台之上由於基礎的缺乏空中樓閣必然不能久長國內CRM廠商應充分借鑒Siebel一事的經驗重新定位其CRM產品
  
  尋找騰飛的支點
  
  CRM的出路在何處?

  
  在探索過程中有的廠商從降低中小企業總擁有成本出發推行在線租賃CRM或托管CRM有的則主張開展定制服務為企業量體裁衣還有甚者提出更多諸如CEMxRM的新概念讓人目不暇接其中國內最早的中小企業CRM軟件開發商任我行軟件的觀點具有一定代表性
  
  該廠商認為中小企業CRM應以具體應用需求為導向站在企業管理高度使用各種先進的IT技術全方位調配各種資源中小企業的CRM很大程度上應是一種對企業已有客戶資源管理規則管理習慣的認同是對企業CRM客戶資源管理工作的信息化提升而不是向企業灌輸最先進的IT技術一個以客戶為導向以銷售團隊管理為核心涉及企業多方位重點在於提升企業運營能力和執行能力的管理平台才是中小企業最需要的CRM
  
  任我行CRM有別於同行的鮮明定位年多來已被多例成功案例所佐證好評集中在以下兩個方面
  
  一是在客戶管理部分強化了對客戶的結構化管理網狀管理傳統對客戶的管理比較零散而且只能針對某個客戶進行管理對客戶周邊資源沒有考慮任我行CRM的結構化管理能夠把企業離散的客戶資料銷售過程及服務的全部信息串起來讓客戶信息一目了然;網狀管理則讓企業掌握客戶的組織關系網從任何一個結點進去都能提出整個關系網
  
  二是在銷售團隊管理部分對任務計劃執行評估等內容軟件通過流程來封裝這些集成應用;對銷售過程實行量化管理強調完善的系統性和流程性把客戶銷售過程中不同的階段用一個數字或百分比來替代著重提升了執行力並在實用性與易用性間找到了平衡
  
  顯然CRM軟件要贏得市場青睐平易近人出身高貴更重要當大部分產品距離市場需求越來越遠時整個行業必然要為此付出高昂代價Siebel作為全球CRM市場領頭羊卻被收購的事實值得國內CRM廠商深思
  
  嚴寒之後將是暖春這句話總是不錯的
From:http://tw.wingwit.com/Article/program/Oracle/201311/17094.html
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