甲骨文——拉裡
埃立森這個最具喜歡冒險的
瘋子
所領導的公司
在中國這個最大的新興市場
甲骨文中國現在近乎於自殺的營銷策略
是將在外君命有所不受還是瘋子拉裡的又一次瘋狂表演？
我們公司正與甲骨文中國不停的溝通交涉
希望甲骨文能把壓我們的貨款退還回來
都已經一年多了
北京航天理想科技有限公司總經理袁女士頗為氣憤的對《財經時報》表示
不僅如此
如今做甲骨文的產品代理幾乎沒有利潤
已經讓其無利可圖
作為甲骨文的二級代理商
航天理想曾經為甲骨文做出不少的貢獻
當然也因此獲利頗豐
然而
自
年開始
和甲骨文打了十幾年交道的袁總卻有些苦不堪言
她實在搞不懂
這個全球領先的國際企業究竟怎麼了？不給渠道商利潤空間如何在中國市場站穩腳跟？
走馬換將渠道遭殃 一朝天子一朝臣
甲骨文的頻繁走馬換將令代理商們如履薄冰
據不完全統計
大陸本土的管理人員在
年中離職的有代理商部總監
政府行業總監
上海辦事處總經理
電信行業總監等等
名高層管理人員
多位中層和不少普通員工離開
其中不乏很多在Oracle工作了多年的老員工
現任Business Objects公司中國區董事總經理的張書恆曾是甲骨文中國的總經理
在接受《財經時報》采訪時表示
在Oracle現行的組織架構中
大中華區有三個董事總經理
各自負責一個區域
區域經理的職能也由統領各項業務轉變成向Oracle在各區域業務提供支持援助
表面上
Oracle在中國演變成了
一國三公
的狀態
而實際上
三公
對中國市場有多大的決策權也不好說
在這樣的組織架構下
出現業務分割爭執時
中國區乃至大中華區
都沒有一個權威
仲裁者
張書恆表示
甲骨文公司太看重業績
給銷售人員下達的任務令人難以想象
重壓之下
銷售經理自然要轉嫁給合作伙伴和渠道商
有的為了完成業績甚至采取作弊手段
在甲骨文實行一國三公的政策之後
各個區域的渠道政策以及價格都不一樣
目前
內地的銷售人員與遠在新加坡的電話銷售（也可以向內地推廣業務）
就在兩條平行的銷售線上競爭著同樣一群客戶
據Oracle華東區的增值代理商煙台華東電子軟件技術有限公司內部人士表示
煙台華東電子
現在一般都是和新加坡那邊的銷售直接聯系
通過電話訂購產品
那麼
遠在煙台的華東電子又怎麼會和新加坡的銷售掛上鉤呢？
去年有一天
新加坡的銷售人員直接打電話到我們公司
我們也不知道他們是怎麼知道聯系方式的
該人士說
多頭並進誰守規則？ 與煙台華東電子有相同境遇的代理商很多
一位曾供職Oracle的銷售人員說
現在已經可以明顯感覺到新加坡那邊電話銷售的壓力了
據一位知情人士透露
不僅是新加坡的電話銷售
Oracle在國內也有很多電話銷售
這些電話銷售與現有的渠道體系並行
共同完成Oracle在中國市場的銷售
據這位人士介紹
按照分工
價格在
美元以下的軟件將通過電話直銷完成
價格在
美元以上的軟件則通過Oracle在華銷售人員完成
當然
最後都是從總代理那裡提貨
這種模式看似合理
但實際上
在強大的市場競爭壓力下
兩種銷售模式仍然會產生競爭
Oracle的銷售經常會把一些小單子攢在一塊兒形成一個大單子
以此避開電話銷售
知情者說
甲骨文一位不願透露姓名的銷售經理對《財經時報》表示
每個企業購買數據庫產品都會立項
立項以後消息都會傳出去
那麼
分銷商
Oracle的行業銷售
區域銷售
電話銷售都有可能得到這個消息
多頭跟進
制度完善的同時
制定的銷售任務也越來越嚴苛
Oracle銷售經理的壓力是很大的
據他介紹
Oracle公司一位銷售經理每年的業績分為兩部分
ERP
萬元/年
和ERP加數據庫共
萬元/年
且Oracle有明確規定
若ERP和數據庫綜合的業績完成既定目標
其中ERP或數據庫某單項沒有完成相應的指標
則算作沒有完成業績目標
完不成任務是正常的
不過大家也都有辦法
一看這個月回款不行就多簽點合同
這位經理如是說
官逼民反不得不反 事實上
壓貨
在渠道銷售中司空見怪
代理商對很多供應商的壓貨行徑怨聲載道
但真正訴諸公堂的情況並不多見
據業內人士表示
這是行業內的潛規則
很多經銷商都表示
只要不太過分都可以理解
然而真正令渠道商毅然揭竿的原因
則是甲骨文高管頻繁的走馬換將及對渠道實行的微薄利潤的政策
北京航天理想總經理袁女士表示
現在
甲骨文從骨子裡認為
依靠其產品和品牌影響力
誰來做它的產品都能掙錢
自然它也認為
渠道是在求它施捨掙錢的機會
所以對於渠道始終保持著一種居高臨下的態度
據她介紹
給一級代理商的折扣僅僅是
個百分點
最後到二級代理手裡基本上沒有利潤了
現在賺不到的錢的代理商比比皆是
有的甚至與甲骨文反目成仇
訴諸公堂
北京和騰軟件與甲骨文的官司就是一個典型案例
據業內人士謝小姐告訴《財經時報》
年初
北京和騰軟件提出想做甲骨文公司ERP產品的合作伙伴
但被告知有業績才可以做
年
月下旬
和騰從甲骨文得知
青島四方機車車輛廠要買甲骨文的ERP產品
但客戶由於種種原因不能馬上簽合同
和騰可以做中間商付貨款給甲骨文
客戶再從和騰購買軟件——這樣不僅能幫甲骨文完成當季的銷售任務
和騰也因此產生了
業績
此後
甲骨文擬好了一份合同
合同中有四方代表
除了甲骨文
和騰之外
還有最終用戶四方機車車輛廠和實施方漢得信息技術有限公司
但簽合同的時候
四方和漢得都沒有到場
年
月
日
也就是甲骨文當年第三個財季的最後一天
和騰與甲骨文在這份合同上簽字蓋章
當天和騰就為甲骨文開出了
萬余元的轉賬支票
雙方從接洽到簽約付款只有一周的時間
接下來
甲骨文方面表示由於四方廠發生了人事變動
導致無法簽約
萬余元的貨就這樣壓在北京和騰軟件手裡
經過幾次與甲骨文協商
但都無功而返
迫不得已
北京和騰軟件采取了法律手段
目前暫時北京和騰軟件一審勝訴
甲骨文CEO拉裡
埃立森曾經說
他最大的夢想就是超過微軟
成為世界最大的軟件企業
從中國的實際情況來看
這樣的夢想顯然很有難度
不依靠渠道和合作伙伴的支持
產品再好也成為不了最大
最強的企業
甚至其正在執行的
脫離SAP
計劃
最終也有可能演變成
脫離中國
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